Click to order
Вы выбрали
Total: 
Payment method
Мы собираем данные для информирования о курсе. Подробнее об этом в нашей политике конфиденциальности

Стратегия продаж в FMCG компании

Максим Пейков
мини-MBA курс для производителей
|
19:00–20:30
Старт 18 мая
7 занятий
Онлайн
Обучающий курс дает пошаговую инструкцию построения стратегии продаж в FMCG компании. Автор курса опирается на концепции и модели из программы МВА и приводит примеры из личного опыта
Как проходит обучение
Изучаете тему
Посещаете онлайн-занятия, общаетесь с преподавателем в чате, возвращаетесь к записям, когда удобно
Выполняете задания
После каждого занятия вас ждут задания для закрепления навыков и полезные материалы по теме
Получаете фидбек
Преподаватель дает письменную обратную связь, если это предусмотрено в вашем тарифе
Создаете стратегию продаж
Выполнив домашние задания, в финале обучения получите стратегию продаж для вашего бизнеса
Вы узнаете, как выбирать дистрибуционных партнеров и поставщиков услуг, как достигать позиции win-win в переговорах c ритейлерами. Поймете принцип соблюдения ценового позиционирования по каналам сбыта. Создадите или улучшите существующую стратегию продаж в компании
Курс разработан для
|
Программа
Открытое вводное занятие
12 мая в 19:00
Увеличение продаж в продуктовых компаниях
1. Обзор основных элементов стратегии продаж

● Бенчмаркинг концентрации продаж по каналам бизнеса и индустрии
● Как расставить приоритеты по каналам сбыта? Определяющие факторы
● Стратегическое сегментирование клиентов как и зачем
● Как выбрать дистрибуционною модель для канала? Определяющие факторы
● Необходимые элементы профиля дистрибьютора и стоп-факторы
● Как определить необходимый уровень консолидации дистрибуторов?
● Инструменты управления переговорной мощностью
● Управление ключевыми клиентами — стратегические инструменты
● Управление ценовой политикой в каналах продаж
● Факторы, определяющие структуру генерирования продаж, KPI и мотивация
● Основные процессы и циклы планирования

2. Понятийный аппарат

● Основные теоретические концепции
● Определения и бизнес модели
1 занятие
18 мая в 19:00
Приоритезация как основной элемент стратегии
1. Бенчмаркинг концентрации продаж по каналам: бизнес против индустрии

2. Как расставить приоритеты по каналам сбыта? Определяющие факторы, матрица McKinsey

3. Стратегическое сегментирование клиентов — как и зачем

● Степень совпадения стратегий
● Совпадение операционных критериев (процессы, обмен данными, автозаказ)

Домашнее задание: оценить степень совпадения стратегий с ТОП-5 ключевыми ритейлерами для своего бизнеса по формализованным критериям (будут даны на лекции)
2 занятие
20 мая в 19:00
Определение дистрибуционной бизнес модели
1. Какие факторы определяют выбор модели генерирования продаж

2. Как определить Route-to-Market для каждого из каналов сбыта

● Прямые контракты на поставку или продажи через посредников/дистрибуторов
● Van-selling vs Pre-selling
● Оптовые продажи (виды и роль оптовиков, правильное ценовое позиционирование оптовиков, проверка эффективности оптовой модели по данным Нильсена и по внутренним данным)
● Tele sales
● Обеспечение эффективной омниканальности (принципы, анализ Distribution Value Chain)

Домашнее задание: обосновать выбор модели генерирования продаж вашей компании для каждого из каналов сбыта. Обосновать выбор дистрибуционной модели для каждого из каналов продаж в вашем бизнесе
3 занятие
25 мая в 19:00
Выбор дистрибуторов
1. Виды дистрибуторов

2. Профиль дистрибутора

● Быстрый чеклист (территория, конкуренты, качество портфеля)
● Диверсификация в Capital intensive industries, property structure
● Опросники по шкалам — стратегической и операционной
● Стратегическое сегментирование дистрибуторов
● Как разговаривать с дистрибутором

Домашнее задание: обосновать выбор дистрибутора (который считается лучшим) для вашего бизнеса
4 занятие
27 мая в 19:00
Управление дистрибуторами
1. Анализ цепочки создания стоимости дистрибутора

2. Распределение элементов цепочки стоимости и сфер ответственности между дистрибутором и производителем

3. Определение KPIs дистрибутора

4. Коммерческая и финансовая прозрачность дистрибутора

5. Контроль финансовой эффективности дистрибутора

● Минимизация «трансферных» инвестиций в трейд
● Консолидация дистрибуторов
● Ценовая политика по каналам сбыта и доля каналов в продажах дистрибутора
● Широта покрытия юниверса
5 занятие
1 июня в 19:00
Пул дистрибуторов. Стратегическое видение
1. Зачем консолидировать дистрибуторов и как управлять процессом

2. Пределы консолидации — критерии и расчет

3. Стратегическая устойчивость

4. Инструменты управления переговорной мощностью

● Декомпозиция цепочки создания стоимости
● Территориальные back ups
● Создание back ups

5. Омниканальность, развитие дистрибутора на перспективу
6 занятие
3 июня в 19:00
Управление ключевыми клиентами
  1. Содержание контрактных условий и работа с ними

  2. Анализ стратегий клиентов и формулировка предложения

  3. Формулировка и утверждение годового плана мероприятий с клиентом

  4. Годовые переговоры — стратегия, нарратив

  5. Категорийный менеджмент

  6. Формулировка предложения по активностям, анализ ROI

  7. Ценообразование в каналах продаж

  8. Определение эффективного ценового позиционирования

  9. Проблемы соблюдения эффективного ценового позиционирования и способы решения
Домашнее задание: сформулировать предложение на годовые переговоры для одного из ключевых ритейлеров, основываясь на понимании его стратегии

7 занятие
8 июня в 19:00
Построение процессов. Формирование оптимальной структуры продаж
  1. Цикл годового планирования

  2. Цикл месячного планирования

  3. Sales & Marketing Contract, Dash Board контроля

  4. Формирование оптимальной структуры продаж по каналам

  5. Определение основных KPI

  6. Структура бонусов и мотивация
Более 15 лет опыта на позициях Коммерческий директор, Country Manager, Генеральный директор
Провел успешные реформации в Nestle, Kimberly-Clark, Prodo, Lactalis
Реформировал системы дистрибуции, сменил парадигму с Push на Pull
Изменил бизнес модель с Van-selling на Pre-Selling
● Построил модель омниканального присутствия, перестроил бизнес модель управления каналами HORECA и Out of Home
● Построил функцию стратегического и операционного управления дистрибуторами
● Построил функцию стратегического и операционного управления каналами сбыта, занимался диджитализацией функции продаж
Chief Executive в Terrafood, Ex-Head of Sales в Nestle
Максим Пейков
|
Стоимость и оплата
Беспроцентная оплата частями при покупке на сайте
Чтобы воспользоваться, выберите способ оплаты кредитной картой и на странице оплаты нажмите «Другие способы оплаты»
3
3
3
Пакет «Лекционный»
Цель: систематизировать знания, найти ответы на вопросы, вдохновиться
$179
  • участие в онлайн лекциях;
  • записи лекций и рабочие материалы;
  • доступ к домашним заданиям
Зарегистрироваться
Пакет «Индивидуальный»
Цель: проработать со специалистом кейсы вашего бизнеса, найти проблемы и понять, как их устранить
$479
  • все опции пакета «Практический»;
  • разбор индивидуальных кейсов и рекомендации по построению стратегии для конкретно вашей компании
Зарегистрироваться
Студенты курсов
Статьи по теме
Спросите нас в мессенджере
Telegram WhatsApp Viber Messenger